{"id":538,"date":"2016-05-05T08:00:11","date_gmt":"2016-05-05T11:00:11","guid":{"rendered":"http:\/\/clusterciar.com.ar\/wp\/?p=538"},"modified":"2016-06-01T13:38:32","modified_gmt":"2016-06-01T13:38:32","slug":"capacitacion-e-incentivos-para-motivar-a-las-fuerzas-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/ccnews.com.ar\/prensa\/capacitacion-e-incentivos-para-motivar-a-las-fuerzas-de-ventas\/","title":{"rendered":"Capacitaci\u00f3n e incentivos para motivar a las fuerzas de ventas"},"content":{"rendered":"

ESTRATEGIAS DE GESTION<\/strong><\/p>\n

Para fortalecer a sus equipos comerciales las empresas apuestan a la capacitaci\u00f3n y ofrecen un variado men\u00fa de incentivos.<\/p>\n

La capacitaci\u00f3n y motivaci\u00f3n de las fuerzas de ventas es un tema central para las empresas de servicios y consumo masivo, especialmente en un contexto complejo desde el punto de vista de las decisiones de compra.<\/p>\n

Para reforzar el trabajo en esa l\u00ednea, supermercados Walmart realiz\u00f3 un encuentro en el que reuni\u00f3 a su primera l\u00ednea gerencial. La compa\u00f1\u00eda trajo a Buenos Aires a los 107 directores de tiendas a un evento que reuni\u00f3, durante dos d\u00edas, a 300 directivos de la empresa. Este a\u00f1o hubo dos invitados especiales, Daniel Hourcade, DT de Los Pumas, y el director de cine Juan Jos\u00e9 Campanella, quienes buscaron desafiar a los asistentes y motivarlos en una coyuntura demandante para el sector, a partir de sus experiencias en sus respectivos campos.<\/p>\n

De acuerdo con Christian Bernal, director de Recursos Humanos de Walmart, el sentido del evento es compartir lineamientos estrat\u00e9gicos: \u201cReenergizar nuestro negocio, ganar en e-commerce, y hacer foco en productividad y desarrollo de talento. Lo trabajamos con charlas de referentes de la organizaci\u00f3n y convocamos gente que nos ayude a pensar fuera del \u00e1mbito del retail\u201d.<\/p>\n

En Walmart definen al talento como una combinaci\u00f3n de desempe\u00f1o, potencial y cultura: \u201cEl desarrollo de talento es un foco estrat\u00e9gico, porque nos diferenciamos a trav\u00e9s de la gente\u201d, afirma Bernal.<\/p>\n

En ese marco, el DT de Los Pumas habl\u00f3 sobre trabajo en equipo y liderazgo en grupos de alto desempe\u00f1o, con la idea de usar esos conceptos como base y aplicarlos al d\u00eda a d\u00eda, tomando los errores como ocasi\u00f3n de aprendizaje y d\u00e1ndoles importancia a la preparaci\u00f3n y la planificaci\u00f3n.<\/p>\n

Por su parte, Campanella analiz\u00f3 el equilibrio entre pasi\u00f3n y planificaci\u00f3n. El cineasta y productor habl\u00f3 sobre la innovaci\u00f3n orientada al espectador, algo que puede ser equiparado a orientarse al gusto del cliente y a la b\u00fasqueda por sorprenderlo: \u201cSe trata de ser innovador en un contexto desafiante y generar un \u00e9xito logrando cosas que no se hicieron antes\u201d, afirm\u00f3.Tambi\u00e9n el sector bancario refuerza sus acciones para mejorar el desempe\u00f1o de su fuerza de ventas.<\/p>\n

\u201cTrabajamos para lograr el compromiso de las personas a partir de una propuesta de valor multidimensional: ofrecemos un entorno desafiante para que el empleado se desarrolle como persona y profesional\u201d, afirma Alejandro Blanco Smith, responsable de Formaci\u00f3n y Gesti\u00f3n del Cambio del Banco Santander R\u00edo. Valeria Fern\u00e1ndez, gestora de Talento, detalla el peso de la fuerza de ventas: 5.800 de un total de 7.600 empleados: \u201cUna de nuestras principales premisas es mirarlos como clientes y escucharlos. No trabajamos desde un diagrama en un escritorio sino en relaci\u00f3n directa con lo que los empleados dicen que los motiva\u201d.<\/p>\n

En ese sentido, el banco apuesta a las oportunidades de desarrollo interno: \u201cArgentina es el principal exportador de talento de Am\u00e9rica Latina del Grupo Santander. Nosotros gestionamos oportunidades. En los \u00faltimos 5 a\u00f1os abrimos m\u00e1s de 100 sucursales y ofrecemos la posibilidad de crecer dentro de la fuerza comercial y tambi\u00e9n hacia otras \u00e1reas\u201d. Esta estrategia da resultado, ya que, seg\u00fan revela Blanco Smith, sus encuestas internas arrojan que m\u00e1s del 60% permanece en la empresa debido a las posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional.<\/p>\n

\u201cEstamos dise\u00f1ando una estrategia de formaci\u00f3n para m\u00e1s de 2.000 personas que tenga que ver no solo con la venta del producto, sino con entender al cliente en este contexto a trav\u00e9s de la empat\u00eda, para lograr una relaci\u00f3n duradera\u201d, detalla.Valeria Fern\u00e1ndez destaca tambi\u00e9n el proceso de mentoring por el cual los directivos acompa\u00f1an en su desarrollo a los cuadros de reemplazo: \u201cEn las sucursales, entre la fuerza de ventas, es un programa muy esperado, que genera redes de relaciones que acompa\u00f1an a los equipos y los motivan\u201d.<\/p>\n

M\u00e1s all\u00e1 de las compensaciones monetarias, el banco tiene programas que intentan fomentar la cultura del reconocimiento destacando contribuciones diferenciales: \u201cEs un gran elemento motivador. Distinguimos casos emblem\u00e1ticos y realizamos entregas simb\u00f3licas de premios por medio de un comando sorpresa\u201d, cuenta Blanco Smith.<\/p>\n

Entrenamiento y premios<\/strong><\/p>\n

En el caso de Avon, que basa su modelo de negocios en la venta directa a trav\u00e9s de su red de revendedoras independientes, se desarrolla un programa de incentivos para, por un lado, fomentar las operaciones y, por otro, atraer nuevas mujeres a sumarse al negocio mediante est\u00edmulos y premios.<\/p>\n

Sebasti\u00e1n Bonifatti, manager de Incentivos de Avon, detalla que brindan capacitaci\u00f3n en lo relativo a los productos y a t\u00e9cnicas de ventas. Adem\u00e1s, generan herramientas de apoyo como lanzamientos, ofertas y promociones para facilitar la tarea de las revendedoras.\u201cTenemos una pol\u00edtica de incorporaci\u00f3n permanente de revendedoras a las que les ofrecemos oportunidades de ganancias. Desarrollamos programas para que tengan continuidad: entrenamiento presencial y online, encuentros de negocios, tutoriales en las redes. Y otorgamos premios a las vendedoras destacadas\u201d, afirma Bonifatti.<\/p>\n

Atenci\u00f3n, venta y calidad de servicio<\/strong><\/p>\n

Miguel Terlizzi, director general de HuCap, explica que los programas para fuerzas de ventas no pueden focalizarse en las comisiones como \u00fanico incentivo, ya que esto colapsa en \u00e9pocas de crisis: \u201cSe trata de detectar qu\u00e9 es lo que verdaderamente motiva a una persona, ya que a las nuevas generaciones las motivan cosas diferentes\u201d.<\/p>\n

Seg\u00fan Terlizzi, hay que crear un modelo profesional de atenci\u00f3n, venta y calidad del servicio, que le d\u00e9 herramientas a la fuerza de ventas: \u201cNo se trata solo de vender productos y servicios, sino de darles respuestas a clientes que, si son escasos, van a poder ser m\u00e1s selectivos. Hay que ayudar al cliente que tiene voluntad de compra a identificar su necesidad, desde la perspectiva de la experiencia antes que del producto\u201d.<\/p>\n

Fuente: Clarin<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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