Capacitación e incentivos para motivar a las fuerzas de ventas

ESTRATEGIAS DE GESTION

Para fortalecer a sus equipos comerciales las empresas apuestan a la capacitación y ofrecen un variado menú de incentivos.

La capacitación y motivación de las fuerzas de ventas es un tema central para las empresas de servicios y consumo masivo, especialmente en un contexto complejo desde el punto de vista de las decisiones de compra.

Para reforzar el trabajo en esa línea, supermercados Walmart realizó un encuentro en el que reunió a su primera línea gerencial. La compañía trajo a Buenos Aires a los 107 directores de tiendas a un evento que reunió, durante dos días, a 300 directivos de la empresa. Este año hubo dos invitados especiales, Daniel Hourcade, DT de Los Pumas, y el director de cine Juan José Campanella, quienes buscaron desafiar a los asistentes y motivarlos en una coyuntura demandante para el sector, a partir de sus experiencias en sus respectivos campos.

De acuerdo con Christian Bernal, director de Recursos Humanos de Walmart, el sentido del evento es compartir lineamientos estratégicos: “Reenergizar nuestro negocio, ganar en e-commerce, y hacer foco en productividad y desarrollo de talento. Lo trabajamos con charlas de referentes de la organización y convocamos gente que nos ayude a pensar fuera del ámbito del retail”.

En Walmart definen al talento como una combinación de desempeño, potencial y cultura: “El desarrollo de talento es un foco estratégico, porque nos diferenciamos a través de la gente”, afirma Bernal.

En ese marco, el DT de Los Pumas habló sobre trabajo en equipo y liderazgo en grupos de alto desempeño, con la idea de usar esos conceptos como base y aplicarlos al día a día, tomando los errores como ocasión de aprendizaje y dándoles importancia a la preparación y la planificación.

Por su parte, Campanella analizó el equilibrio entre pasión y planificación. El cineasta y productor habló sobre la innovación orientada al espectador, algo que puede ser equiparado a orientarse al gusto del cliente y a la búsqueda por sorprenderlo: “Se trata de ser innovador en un contexto desafiante y generar un éxito logrando cosas que no se hicieron antes”, afirmó.También el sector bancario refuerza sus acciones para mejorar el desempeño de su fuerza de ventas.

“Trabajamos para lograr el compromiso de las personas a partir de una propuesta de valor multidimensional: ofrecemos un entorno desafiante para que el empleado se desarrolle como persona y profesional”, afirma Alejandro Blanco Smith, responsable de Formación y Gestión del Cambio del Banco Santander Río. Valeria Fernández, gestora de Talento, detalla el peso de la fuerza de ventas: 5.800 de un total de 7.600 empleados: “Una de nuestras principales premisas es mirarlos como clientes y escucharlos. No trabajamos desde un diagrama en un escritorio sino en relación directa con lo que los empleados dicen que los motiva”.

En ese sentido, el banco apuesta a las oportunidades de desarrollo interno: “Argentina es el principal exportador de talento de América Latina del Grupo Santander. Nosotros gestionamos oportunidades. En los últimos 5 años abrimos más de 100 sucursales y ofrecemos la posibilidad de crecer dentro de la fuerza comercial y también hacia otras áreas”. Esta estrategia da resultado, ya que, según revela Blanco Smith, sus encuestas internas arrojan que más del 60% permanece en la empresa debido a las posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional.

“Estamos diseñando una estrategia de formación para más de 2.000 personas que tenga que ver no solo con la venta del producto, sino con entender al cliente en este contexto a través de la empatía, para lograr una relación duradera”, detalla.Valeria Fernández destaca también el proceso de mentoring por el cual los directivos acompañan en su desarrollo a los cuadros de reemplazo: “En las sucursales, entre la fuerza de ventas, es un programa muy esperado, que genera redes de relaciones que acompañan a los equipos y los motivan”.

Más allá de las compensaciones monetarias, el banco tiene programas que intentan fomentar la cultura del reconocimiento destacando contribuciones diferenciales: “Es un gran elemento motivador. Distinguimos casos emblemáticos y realizamos entregas simbólicas de premios por medio de un comando sorpresa”, cuenta Blanco Smith.

Entrenamiento y premios

En el caso de Avon, que basa su modelo de negocios en la venta directa a través de su red de revendedoras independientes, se desarrolla un programa de incentivos para, por un lado, fomentar las operaciones y, por otro, atraer nuevas mujeres a sumarse al negocio mediante estímulos y premios.

Sebastián Bonifatti, manager de Incentivos de Avon, detalla que brindan capacitación en lo relativo a los productos y a técnicas de ventas. Además, generan herramientas de apoyo como lanzamientos, ofertas y promociones para facilitar la tarea de las revendedoras.“Tenemos una política de incorporación permanente de revendedoras a las que les ofrecemos oportunidades de ganancias. Desarrollamos programas para que tengan continuidad: entrenamiento presencial y online, encuentros de negocios, tutoriales en las redes. Y otorgamos premios a las vendedoras destacadas”, afirma Bonifatti.

Atención, venta y calidad de servicio

Miguel Terlizzi, director general de HuCap, explica que los programas para fuerzas de ventas no pueden focalizarse en las comisiones como único incentivo, ya que esto colapsa en épocas de crisis: “Se trata de detectar qué es lo que verdaderamente motiva a una persona, ya que a las nuevas generaciones las motivan cosas diferentes”.

Según Terlizzi, hay que crear un modelo profesional de atención, venta y calidad del servicio, que le dé herramientas a la fuerza de ventas: “No se trata solo de vender productos y servicios, sino de darles respuestas a clientes que, si son escasos, van a poder ser más selectivos. Hay que ayudar al cliente que tiene voluntad de compra a identificar su necesidad, desde la perspectiva de la experiencia antes que del producto”.

Fuente: Clarin